In dieser Folge bekommst du einige Tipps für den Verkauf deiner Online-Angebote. Es gibt eine Art zu verkaufen, die ich persönlich gar nicht mag, aber doch sehr häufig erlebe.

Ich zeige dir, welche Verkaufsform das ist und was ich an dieser nicht gut finde. Anschließend werde ich dir Alternativen vorschlagen, mit denen du aus meiner Sicht ehrlicher verkaufst und nachhaltig erfolgreicher bist.

Du kannst die Schmerzen deines Kunden nicht lösen

Ich bin davon überzeugt, dass du die Schmerzen deines Kunden nicht lösen kannst. Mit Schmerzen meine ich jetzt nicht nur die körperlichen, sondern speziell alle Herausforderungen, welche er wahrscheinlich gerade hat. Ich meine damit die verbundenen negativen Auswirkungen, die diese Herausforderungen momentan vielleicht auf sein Leben haben könnten, zum Beispiel Selbstzweifel, Überforderung, zu wenige Kunden oder auch ein Business, das viel zu viel Kraft kostet.

Häufig erlebe ich im Online-Business, dass gerade über diese Schmerzpunkte verkauft wird  über die sogenannten Pain-Points”. Ich finde es unangenehm, weil dann jemand aufgrund der Tatsache kauft, dass ihm Angst gemacht und ein schlechtes Gefühl vermittelt wird. Das ist in meinen Augen Manipulation. Es fallen ständig Sprüche wie beispielsweise: Wenn du es jetzt nichts tust, dann …”, Du musst das machen, weil …” Ebenso werden solche Formulierungen verwendet: Wenn du sagst, du kannst es dir nicht leisten, dann willst du es nicht wirklich.” All das sind Verkaufsmethoden, die ich persönlich nicht mag.

Ich bin davon überzeugt, dass Kunden, die nicht aus einem positiven Grund heraus mit dir zusammenarbeiten wollen und bei dir ihre Chancen nicht sehen, niemals ein solches Ergebnis erzielen können, wie die Menschen, denen du deutlich machen kannst, was sie mit dir gemeinsam erreichen können. Der große Unterschied liegt darin, dass Kunden ihre großen Chancen in eurer Zusammenarbeit sehen und nicht nur kaufen, damit der Schmerz nicht noch schlimmer wird. Merkst du, was anders ist? 

Meine Lösung: Dem Kunden Chancen und Möglichkeiten aufzuzeigen

Das ist für mich die Lösung. Die Integration von Pain-Points” findet man oft auf verschiedenen Verkaufsseiten. Es ist aus meiner Sicht in Ordnung, wenn du die Situation, die du beschreibst und die Schmerzen, die jemand fühlt, am Anfang nutzt, um eine Verbindung mit dem Interessenten aufzubauen.

Um zu zeigen, dass du wirklich weißt, wovon jemand spricht und eine emotionale Bindung aufbauen kannst: Ich verstehe, wie es dir geht und wovon du redest.” Wir spüren ja häufig auch bei uns selbst, wenn irgendetwas nicht stimmt, doch wir wissen manchmal nicht genau, woran es liegen könnte. Ein Außenstehender betrachtet die Situation objektiv und kann uns dadurch weiterhelfen.

Wenn ich so etwas lese und spüre, habe ich manchmal das Gefühl, der Text wäre wie für mich geschrieben. Der Autor weiß genau, was bei mir gerade läuft und was ich fühle. Er kennt meine Situationen. Und so kannst auch du diese Pain-Points” nutzen, um eine Verbindung mit dem Leser herzustellen. Du kannst ihn spüren lassen, dass du bei ihm bist und ihn verstehst.

Jetzt geht es aber darum, nicht weiter auf den Pain-Points rumzureiten und irgendwelche Horror-Szenarien zu beschreiben, wenn das Produkt nicht gekauft wird, sondern schnell dazu überzugehen, was das eigentliche Problem hinter dem Schmerz ist. Nehmen wir das Beispiel, dass das Business viel zu viel Kraft kostet. So ging es mir auch lange. Wenn nun jemand beschreibt, wie sich das wirklich anfühlt, dann kommen auch bei mir noch immer diese negativen Gefühle wieder hoch. Die Emotionen sind sofort wieder da.

Und jetzt kommt der große Unterschied: Entweder wird jetzt weiter darauf rumgeritten, wie schlimm es ist, dass mein Business mich so viel Energie kostet, mich anstrengt und wie viel schlimmer das alles noch werden kann (Du bekommst einen Burn-Out, Du kannst nie wieder arbeiten, …). Vielleicht kaufe ich dann. Weil ich Angst habe. Ehrlich gesagt habe ich das vor Jahren auch gemacht, hatte dann in der Zusammenarbeit aber nach kurzer Zeit das Gefühl, dass ich manipuliert worden bin. Das hat mein Vertrauen schnell kaputt gemacht. Ich weiß, dass ich deswegen bei weitem nicht die Ergebnisse in der Zusammenarbeit erzielt habe, die ich hätte erreichen können. 

Die andere Variante habe ich auch einige Zeit später erfahren. Ein Mentor, mit dem ich auch darüber gesprochen habe, dass mich mein Online-Business so unglaublich viel Kraft kostet. (immer noch, obwohl ich zuvor das andere Mentoring-Programm aus Angst gekauft hatte). Er gab mir das Gefühl, dass er mich 100%ig versteht. Aber dann erzählte er mir nicht, wie schlimm das jetzt alles für mich wird, wenn ich nicht sofort daran arbeitete, sondern er legte den Fokus auf das tatsächliche Problem dahinter. Das lag einfach darin, dass mein Business-Modell nicht (mehr) zu mir gepasst hat. Dann haben wir gemeinsam Lösungen entwickelt. Aber aus einem positiven Gefühl heraus. Aus den Chancen, die ich gesehen habe. Sowohl die Zusammenarbeit, als auch die Ergebnisse, waren großartig und vor allem nachhaltig.

Es ist für dich, aber vor allem auch für deine Kunden viel nachhaltiger erfolgreich, wenn du Kunden gewinnst, die nicht buchen, weil sie Angst haben, sondern weil sie die Chancen sehen, was sie mit dir erreichen können. Es wird dich motivieren, alles an Leistung und Engagement zu erbringen, um deinen Kunden weiterzuhelfen und es wird deinen Kunden regelrecht beflügeln. Deshalb finde ich es so wichtig, von diesen Pain-Points” Abstand zu nehmen, damit sich herausfinden lässt, was eigentlich das wirkliche Problem ist. Manipuliere deine Kunden nicht. Nutze bitte nicht die dunkle Seite der Macht für deine Verkäufe.

Nutze die “Pain-Points” nur um eine emotionale Verbindung aufzubauen, gehe dann aber direkt über zum Problem des Kunden und von dort aus noch einen Schritt weiter zu eurem Projekt. So habt ihr etwas, woran ihr gemeinsam arbeiten könnt. Das Projekt ist greifbar  und machbar

Weg von den Pain-Points” …

Nehmen wir an, deine Online-Kurse werden immer stressiger und du findest immer weniger Kunden. Du könntest jetzt darauf herumreiten, wie schlimm es ist, dass du keine Kunden findest. Du könntest darüber lamentieren, wie das alles immer schlimmer wird und auf diese Weise sogar Angst machen. Oder du kannst relativ schnell aus deinem Problem herauskommen, indem du sagst, woran es liegt  nämlich daran, dass dir eine emotionale Verbindung zu deinen Kunden fehlt.

Das Projekt wäre dann, dass wir gemeinsam an deinem Problem arbeiten. Dabei finden wir das System, welches genau zu dir und deinen Kunden passt. Das ist konkret und greifbar. So kannst du die dahinterstehenden Chancen aufzeigen, wie dein Kunde etwas Großartiges erreichen kann. Gemeinsam könnt ihr dann ganz konkrete To-Dos” erarbeiten und umsetzen.

Es ist ein ganz anderer Ansatz als wenn man die momentane Situation als so wahnsinnig schrecklich beschreibt. Wenn man darauf herumreitet, was Schlimmes passieren kann oder wird, wenn man nicht genügend Kunden hat. Wenn man immer wieder äußert, dass vielleicht alles bald gegen die Wand gefahren wird, wenn man nicht sofort etwas tut. Du kannst es so machen und es wird in vielen Fällen auch funktionieren. Doch eines steht fest: Es sind nicht die Kunden, die das volle Potenzial aus deinem Kurs schöpfen können. Es werden die Kunden sein, denen du Angst gemacht hast und die deswegen dein Angebot kaufen.

… hin zu den Chancen und Möglichkeiten etwas Großartiges zu erschaffen

Du würdest es auch in der Zusammenarbeit mit diesen Kunden merken. Es werden eher die Risiken und das Negative gesehen. Die ganze Grundstimmung ist einfach nicht gut. Das Ziel ist es hier nur, etwas Negatives verhindern zu wollen und nicht, etwas Großartiges zu schaffen. Da der Fokus gar nicht darauf liegt, das eigentliche Problem rauszufinden, wird es auch keine nachhaltige Lösung geben.

Im Gegensatz dazu: Wenn du Kunden hast, die wahrhaftig die Chancen für sich sehen und mit einem positiven Gefühl deine Angebote buchen, haben diese eine ganz andere Herangehensweise. Sie tun sich dadurch auch viel leichter, die Inhalte umzusetzen, denn sie sind motiviert, positiv geprägt und haben ein klares Ziel vor Augen.

Nutze Pain-Points”, um deinen Kunden zu zeigen, dass du sie verstehst. Zeige ihnen dann aber auch auf, was das eigentliche Problem ist, was dahintersteckt und zeige ihnen schlussendlich, wie ihr das Problem gemeinsam lösen könnt. Die Kunden können so vieles dank deiner Hilfe erreichen. So wirst du die Kunden haben, die umsetzen wollen. Es werden nicht die Kunden sein, die du ständig anschieben musst.

Wenn du es schaffst, in deinem Verkauf die Chancen aufzuzeigen, bekommst du genau die Kunden, die von innen heraus motiviert sind und das Ziel erreichen wollen. 

Probiere es aus. Gehe einmal durch deine Texte und schaue auch auf die Verkaufsseiten von anderen. Überlege dir, welche Formulierungen dich wirklich ansprechen. Analysiere, ob versucht wird, Chancen aufzuzeigen und zu begeistern  oder ob man sich dort eher auf die Schmerzpunkte fokussiert, um mittels Angst zum Kauf zu bewegen.

Herzliche Grüße & let´s LEARN and CREATE online!

Simone Weissenbach

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