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In der heutigen Podcastfolge geht es um ein häufiges Problem: ein Funnel funktioniert nicht. Oder funktioniert nicht so, wie wir uns das vorstellen.
Was ist ein Funnel Audit?
Vor kurzem erhielt ich eine Anfrage von einer Kundin, die um Hilfe bat, weil ihr Evergreen Funnel nicht lief. Sie wünschte sich ein Funnel Audit – also eine umfassende Analyse ihrer Funnels und konkrete Vorschläge, wie sie die Ergebnisse des Funnels verbessern kann. Bei einem Funnel Audit schaue ich mir alle Materialien an, die zum Funnel dazugehören, darunter:
- Opt-in Page Freebie oder low ticket Angebot
- Freebie oder low ticket Angebot
- Salespages des Hauptprodukts
- gesamter Verkaufsprozess
- begleitende E-Mails
- ggf. Up- und Downsell
Ich analysiere den Funnel sowohl aus der Perspektive der (potenziellen) Kunden als auch aus meiner Experten-Sicht. Ziel ist es, herauszufinden, was gut funktioniert und wo es Optimierungspotenzial gibt.
Die Grundlagen der Funnel-Analyse
Ein Funnel besteht in der Regel aus mehreren Schritten, die durchlaufen werden. Um herauszufinden, wo es Probleme gibt, ist es wichtig, die Conversion Rates zu betrachten. Diese Zahlen zeigen, wie viele Personen in jedem Schritt des Funnels den nächsten Schritt gehen.
Wichtige Conversion Rates
- Teilconversion-Rate: Wie viele Menschen gehen „den nächsten Schritt“. z.B. Wie viele von den Besuchern der Anmeldeseite melden sich tatsächlich an?
- Gesamtconversion-Rate: Wie viele von den Menschen, die den Funnel betreten, kaufen letztendlich das Angebot?
Diese Zahlen sind entscheidend, um zu verstehen, wo es im Funnel wirklich hakt. Denn oftmals basieren Einschätzungen darüber, ob oder was in einem Funnel funktioniert oder nicht, eher auf Gefühlen statt auf Daten – und das kann zu zeitintensiven und teuren Fehlentscheidungen führen.
Die Bedeutung von Zahlen
In meinem Gespräch mit der Kundin stellte sich heraus, dass sie keine konkreten Zahlen zu ihrem Funnel hatte. Ihre Einschätzung, dass „der Funnel nicht läuft“, basierte also rein auf ihrem Gefühl. Wir haben dann zunächst gemeinsam die notwendigen Daten ermittelt.
Hier sind einige grundlegende Fragen, die du dir stellen kannst, bzw. die du an deinen Funnel anpassen kannst. Gehe die verschiedenen Stufen der Reihe nach durch und frage dich z.B.
- Wie viele Personen sehen die Anzeige?
- Wie viele klicken darauf?
- Wie viele tragen sich für das Webinar ein?
- Wie viele nehmen tatsächlich daran teil?
- Wie sind die Öffnungsraten deiner Funnel-Mails
- Wie viele kaufen dein Angebot?
Diese Zahlen sind nicht kompliziert und lassen sich leicht aus deinem System ablesen. Sie sind jedoch entscheidend, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Aus den Zahlen kannst du dann die Teil- und Gesamtconversion-Rates berechnen: (Anzahl Schritt 2 / Anzahl Schritt 1, z.B. von 100 angemeldeten Menschen zum Webinar (Schritt 1) haben 35 teilgenommen (Schritt 2) = Teilconversion-Rate von 35 %. Von den 100 angemeldeten Menschen kaufen letztendlich 2 im Funnel = Conversion-Rate von 2%.
Erwartungen und Realitäten
Ein häufiges Problem ist, dass falsche Erwartungen an die Conversion Rates gestellt werden. Bei einem Live-Launch liegen die durchschnittlichen Conversion-Raten oft bei 2-3 %. Bei einem Evergreen Funnel sind es häufig nur 1-2 %. Wenn du mit einem Evergreen Funnel arbeitest, hast du jedoch den Vorteil, dass du kontinuierlich Traffic generierst und dein Angebot rund um die Uhr verkaufst, während ein Live-Launch meist nur 2 oder 3 Mal im Jahr stattfindet und Verkäufe generieren kann.
Grundsätzlich ist meine Empfehlung auch immer, dass du dich an deinen (!) Zahlen orientierst und Maßnahmen ergreifst, um diese zu verbessern. Denn die allgemeinen Durchschnittszahlen können zwar als grobe Orientierung genutzt werden, sind aber abhängig von deiner Branche, deinen Zielkunden, deinem Angebot, deinem Pricing,…
Beispiel: Die Kundin und ihre Conversion Rates
In meinem Fallbeispiel hatte meine Kundin eine Show-Up-Rate von 50 % – das ist sehr gut! Über 40 % der Teilnehmer buchten ein Gespräch zu einer möglichen Zusammenarbeit, was auch ein sehr, sehr guter Wert ist. Die Gesamtconversion-Rate war ebenfalls gut, ABER die Conversion-Rate zwischen den Gesprächen und den Abschlüssen war verhältnismäßig schlecht.
Durch die Analyse der tatsächlichen Zahlen konnten wir feststellen, dass das Problem nicht am Webinar selbst lag (was die Überzeugung meiner Kundin war, als sie das Funnel-Audit gebucht hat, sondern in den Gesprächen zur Zusammenarbeit. Wir haben dann gezielte Maßnahmen entwickelt, um diese Gespräche zu optimieren und die Conversion Rates deutlich zu erhöhen.
Fazit: An den richtigen Stellschrauben drehen
Es ist entscheidend, die richtigen Stellschrauben in deinem Funnel zu identifizieren und nicht einfach nur nach Gefühl zu handeln. In meinem Beispiel hätte meine Kundin dann wahrscheinlich viel Zeit in ein neues Webinar investiert, was aber bei ähnlichen Gesprächen vermutlich keine Verbesserung gebracht hätte. Im Gegenteil. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie wieder ein Webinar mit ähnlich hoher Teilnahme-Quote und so vielen Gesprächsbuchungen entwickelt hätte, ist sogar ziemlich unwahrscheinlich. Sie hätte also ihren Funnel vermutlich „verschlimmbessert“, viel Zeit investiert und auf potenziellen Umsatz unfreiwillig verzichtet.
Wenn du aber an den richtigen Stellen optimierst, kannst du die Effizienz deines Funnels und somit den Umsatz, den er dir Monat für Monat bringt, erheblich steigern. Auch eine vermeintlich sehr kleine Steigerung der Conversion Rate von 1% kann dabei große Auswirkungen haben. Lass uns nochmal das Zahlenbeispiel von vorhin nehmen. 100 Menschen durchlaufen im Monat den Funnel. Am Ende können sie beispielsweise ein Online-Programm für 2.000 € kaufen. Bei einer 2 %-igen Conversion Rate, liegt der Umsatz bei 4.000 € pro Monat. Steigert sich aber die Conversion Rate auf 3%, liegt der monatliche Umsatz schon bei 6.000 €. Das macht einen Mehrumsatz von 2.000 € pro Monat und summiert sich schon auf 24.000 € pro Jahr!
Es lohnt sich also definitiv, regelmäßig Zeit in die Funnel-Analyse zu stecken!
Mein Support für dich
Wenn du mehr über die Optimierung deines Funnels erfahren möchtest, lade ich dich ein, dir mein Evergreen Fun 🌴Programm anzuschauen. Dort lernst du, wie du in nur vier Wochen einen funktionierenden Funnel entwickelst oder einen bestehenden Funnel optimierst.
Für eine individuelle Analyse kannst du auch ein Funnel-Audit buchen, um maßgeschneiderte Optimierungsvorschläge zur Verbesserung deiner Conversion-Rate zu erhalten. Das ist vor allem dann sinnvoll, wenn du einen bestehenden Funnel hast, der nicht (mehr) so läuft, wie er soll. Oft stecken wir einfach zu tief in unserem Business bzw. Funnel und sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. 🌴🌴🌴 Wichtig ist dabei auch immer, einen ganzheitlichen Blick von außen zu haben und nicht nur auf die Einzelbestandteile zu schauen. Wenn du dich für ein Funnel-Audit interessierst, dann schreib mir gerne an sw@simoneweissenbach.com mit ein paar Infos zu deinem Funnel (Kurze Beschreibung des Funnels + Link zum Angebot) und ich schicke dir alle Infos zum Funnel-Audit.
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