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Früher oder später (interessanter Weise fast immer früher 😉 ) kommt bei der Entwicklung von Online-Angeboten die Frage nach dem Preis auf. Es ist auch etwas anderes, ob ich Stunden- oder Tagessätze kalkuliere, oder ob es um Online-Produkte geht.

Bietest du ein E-Book an, kannst du es unbegrenzt oft verkaufen. Ist dein Angebot ein Online-Kurs, kommt es darauf an, wie hoch dein aktiver Part ist.

Geht es um einen automatisierten Online-Selbstlernkurs ist auch hier eine unbegrenzte Vervielfältigung möglich. Bietest du ein betreutes Online-Training an, ist die Möglichkeit des unbegrenzten Verkaufs eingeschränkt und abhängig von deinen Kapazitäten.

So läuft die Preiskalkulation häufig ab

Wenn meine Kunden mich fragen, was der richtige Preis für ihren Online-Kurs ist, läuft das häufig so ab:

„Sag mal, was kosten die Kurse denn so, die du mit deinen Kunden machst?“

„Das ist ganz unterschiedlich. Kommt darauf an, was es ist. Es waren schon kleine Kurse für 49 € dabei, aber auch welche für knapp 1.000 €.“

„1.000 €? Oh Gott! Wer bezahlt denn das?“

„Derjenige, der für sich einen so hohen Wert in dem Angebot sieht.“

„Boah. Ne, lass uns das mal strategisch angehen. Also eine eins will ich vorne nicht stehen haben, das ist mir zu wenig. Eine drei auch nicht, das finde ich zu viel. Tja, bleibt noch was mit einer zwei vorne. Aber ob das jetzt 230 € oder 280 € sein sollen, weiß ich noch nicht.“

„Sag mal, wolltest du dich und dein Angebot nicht als besonders hochwertig präsentieren? Ich finde, das spiegelt sich auch im Preis wieder. Du orientierst dich gerade an den Preisen deiner Konkurrenz. Das würde ich dir nicht empfehlen. Meiner Meinung nach ist das, was du anbietest, viel mehr wert!“

„Echt? Also für mich sind das alles nur Peanuts. Das ist doch meine tägliche Arbeit. Ich finde das nicht schwer. Naja, aber eigentlich bekommen die in dem Kurs schon sehr viel von mir. Hhhhmm…“

Preise nach Gefühl

Klar ist es eine Möglichkeit, Preise „nach Gefühl“ zu machen. Das ist aber nicht die Methode, die ich dir ans Herz legen möchte. Meistens machen wir dann nämlich viel zu niedrige Preise. Genau aus dem Grund von dem Gesprächsausschnitt.

Wir schätzen unsere Arbeit nicht als so wert-voll ein, weil es „unser täglich Brot“ ist. Für uns sind die Dinge, die wir tun selbstverständlich und nichts Besonderes. Sie fallen uns leicht.

Dabei vergessen wir ganz schnell mal, dass das für die Kunden unserer Angebote anders ist. Für sie sind das keine Peanuts, was wir für sie machen. Sie können das auch nicht so einfach aus dem Ärmel schütteln, wie wir.

Müssen sie auch nicht können.

Sie haben ganz andere Kompetenzen und können andere Dinge. Deswegen sind sie unsere Kunden und daher schätzen sie unsere Arbeit meistens wert-voller ein, als wir das tun.

Der optimale Preis

Der optimale Preis für dein Produkt ist der, bei dem du vor Freude hüpfst, wenn du was verkaufst und sich dein Kunde denkt:

Wow, das ist ja ein Schnäppchen!

Aber wie kommst du zu diesem Preis? Ich schlage dir folgende Methode vor:

I. Überlege dir, wer der optimale Kunde für deinen Kurs ist. In welcher Situation (auch beruflich bzw. finanziell) steckt dein Kunde? Was verdient dein Idealkunde im Durchschnitt pro Monat?

II. Jetzt schreibe alle Vorteile auf, die dein Wunschkunde durch deinen Kurs erhält. Warum sollte er deinen Kurs buchen? Was hat er davon? Achte darauf, wenn du die Vorteile aufschreibst, dass du das Thema von verschiedenen Seiten betrachtest.

  1. Finanzielle Vorteile:

  • verbessert dein Kunde seine finanzielle Situation?
  • spart er künftig Geld?
  • Ist z.B. dein Online- Kurs über Websitenerstellung mit WordPress deutlich günstiger, als die Vergabe des Auftrags an einen Dienstleister? (Ja, ich weiß, dafür kostet es deine Zeit. In manchen Situationen ist es aber einfacher Zeit, als Geld zu investieren.)
  • Steckt in deinem Kurs das Beratungs-Know-how von 50 Sitzungen á 60 €?

2. Emotionale Vorteile

  • Fühlen sich deine Kunden zufriedener mit sich selbst?
  • Erhöhst du ihr Selbstvertrauen?
  • Sind deine Teilnehmer nach dem Kurs ausgeglichener?
  • Fühlen Sie sich stolz?

3. Körperliche Vorteile

  • Reduzierst du den Stress deiner Kunden?
  • Können Sie wieder besser schlafen?
  • Haben Sie weniger Schmerzen?

III. Trage alle Vorteile deines Angebots in die Tabelle (die findest du ein Stückchen weiter unten) ein. Denke in Ruhe darüber nach. Wenn dir zu wenig Punkte einfallen, dann frage jemanden, der deinem Idealkunden möglichst nah kommt: „Wenn es einen Kurs zu xy geben würde, welche Vorteile konnte dieser Kurs für dich haben?“

IV. Je treffender die Vorteile, die du zusammenträgst, für deinen Idealkunden sind, umso wertvoller ist dein Angebot für ihn. Die gesammelten Vorteile kannst du übrigens später sehr gut für die Ankündigung und Vermarktung deines Angebots nutzen.

Um den Wert, den das Angebot für deinen Kunden hat, in Zahlen zu fassen, gehst du nun von dem Durchschnittsverdienst deines Wunschkunden aus. Für jeden Punkt in der Liste versuchst du nun aus Sicht des Kunden einen Betrag festzulegen, welchen Wert dieser Nutzen hat. Die Beträge kommen in die Spalte „Wert“.

Angenommen ich verdiene aktuell im Monat 3.000 €.
Durch die Teilnahme an deinem Kurs, in dem ich Betriebswirtschaftliche Kenntnisse für Coaches erlerne, kann ich jeden Monat ohne Mehraufwand 500 € zusätzlich verdienen. Das sind im Jahr 6.000 €.

Wie viel wäre mir das (einmalig) von meinem Gehalt wert? Sagen wir 1.000 €. (Wer weiß, ob ich das wirklich schaffe? Vielleicht verdiene ich doch nicht so viel mehr dadurch…)
Ob du den Betrag höher oder niedriger ansetzt, ist deine Entscheidung. Versuche die Einschätzung aus Sicht deines Kunden vorzunehmen.

Diesen Wert legst du nun für jeden Vorteil fest. Fallen dir noch mehr Vorteile ein? Prima, dann ergänze diese! Je mehr, desto besser.
Du bist dir unsicher, was die Werte angeht? Das macht nicht. Nimm dir als erstes den Nutzen raus, für den es für dich am einfachsten ist, einen Wert zu nennen.

Das ist meistens bei den finanziellen Vorteilen der Fall da diese leichter greifbar und quantifizierbar sind. Die anderen Vorteile setzt du dann in ein Verhältnis dazu: Ist mir der Punkt von meinem Gehalt mehr oder weniger wert, als xy? Wie viel ungefähr?

Die Werte sind sowieso für jeden unterschiedlich. Trotzdem ist es sehr sinnvoll auf diesem Weg vorzugehen, da dein Preis greifbar wird.

Finanzielle Vorteile

Emotionale Vorteile

Körperliche Vorteile

Vorteil

Wert

Vorteil

Wert

Vorteil

Wert

Summe:

 

5. Nun zählst du alle Werte zusammen. Wahrscheinlich ergibt sich ein recht hoher Wert. Es ist sehr wahrscheinlich, dass du einen Betrag erhältst, der deutlich höher ist, als der Durchschnittsverdienst deines Idealkunden. Vielleicht sogar um eine Vielfaches. Dieser Wert ist der Nutzwert deines Angebots.

Ist das der Preis für mein Angebot? Das ist doch viel zu hoch!

Das Nutzen : Kosten -Verhältnis

Nein und ja! Nein, das ist nicht der Preis für dein Angebot und ja, er ist viel zu hoch!

Von dem Wert, den du jetzt errechnet hast, nimmst du einen Bruchteil als Angebotspreis. Es ist optimal, wenn das Verhältnis Nutzen : Kosten möglichst hoch ist. Dabei ist ein Verhältnis von 10 : 1 sehr, sehr gut für deinen Kunden. Ich empfehle dir ein Verhältnis zwischen 5 : 1 und 10 : 1.

Angenommen dein errechneter Nutzwert liegt bei 4.500 €, dem 1,5-fachen des Durchschnittsgehalts. Bei einem Verhältnis von 10 : 1 kommst du auf einen Preis von 450 €. Bei einem Verhältnis von 5 : 1 landest du bei einem Preis von 900 €. Zwischen dieser Range würde ich nun den Angebotspreis ansetzen. Je nachdem, wie individuell der Kurs ist (Selbstlernkurs oder begleitetes Online-Training) würde ich mich eher an der unteren bzw. an der oberen Preisrange orientieren.

Erinnerst du dich? Beim optimalen Preis solltest du vor Freude hüpfen, wenn du dafür verkaufst und dein Kunde sollte sich über den tollen (weil für ihn im Verhältnis zum Nutzen sehr günstigen) Preis freuen.

Horch in dich rein, welcher Preis in der Range dir das bessere Gefühl gibt. Meistens haben wir da ein ganz gutes Bauchgefühl, was solche Entscheidungen angeht, trauen ihm aber nicht immer.

Wenn du dann dein Online-Produkt verkaufst, ist es wichtig, deinem Kunden die zahlreichen Vorteile aufzuzeigen, damit ihm der tatsächliche Wert deines Angebots bewusst wird. Auf einer Salespage kannst du durchaus auch Dinge schreiben wie:

    • Im Kurs erhältst du Material und Input, dass dem Umfang von 50 Beratungsstunden á 60 € entspricht.

Dadurch wird der Wert deines Angebots für deinen Kunden noch greifbarer und der Preis wirkt umso „günstiger“.

Probiere es mal aus und erzähle uns von deinen Erfahrungen. Ich bin sehr gespannt!

Herzliche Grüße

Simone Weissenbach

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