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Echten Mehrwert im Onlinekurs zu schaffen und zwar am liebsten ohne Rabatte und Preisnachlässe ist mein “Mittel der Wahl”, wenn es um die Vermarktung meiner Onlinekurse und -programme geht. In der
letzten Folge ging es um Rabatte für deinen Onlinekurs und die kurz- mittel- und langfristigen Auswirkungen, die du berücksichtigen solltest.
Ist zusätzlicher Mehrwert in deinem Onlinekurs besser als Preisnachlässe?
Es ist sicherlich eine subjektive Einschätzung, ob Mehrwert besser oder schlechter ist, als Rabatte und Preisnachlässe. Besser oder schlechter für was überhaupt? Die Vermarktung? Die Wirkung auf dein Business? Die Botschaft an deine Kunden? Für mich und mein Business fühlt sich die Schaffung von echtem Mehrwert statt über Rabatte zu verkaufen, wesentlich stimmiger an. Denn auch wenn wir uns dessen oft nicht bewusst sind, haben Preisnachlässe nicht nur die kurzfristige Wirkung (vielleicht) den Verkauf anzukurbeln, sondern gerade bei hohen Preisnachlässen haben sie auch eine mittel- und langfristige Wirkung. Das bedeutet nicht, dass du keine Rabatte geben darfst oder sollst, aber sei dir bitte der möglichen Konsequenzen bewusst und entscheide dich dementsprechend. Hör oder lies gerne nochmal in die letzte Folge “Schaden Rabatte deinem Onlinekurs?” rein, da erkläre ich, was ich damit meine. Aus meiner Sicht ist die Schaffung von zusätzlichem Mehrwert für meine Kunden bzw. Teilnehmer eine geniale Möglichkeit um mich von anderen automatisch abzuheben. Dabei geht der Mehrwert weit über den reinen Inhalt hinaus.Wie kannst du zusätzlichen Mehrwert schaffen?
Um diese Frage zu beantworten, sollte erstmal geklärt werden, was echter Mehrwert ist und vor allem für wen?Echter Mehrwert
Schafft mehr Wert: Ja, es ist wichtig, sich das kurz bewusst zu machen, worum es mit Mehrwert tatsächlich geht. ;-) Es geht um mehr, aber eben um mehr Wert. Hilfreich, nicht nur mehr: Dabei solltest du unbedingt darauf achten, dass dein Mehrwert für deine Kunden tatsächlich hilfreich ist und eben nicht nur mehr. Hilfreich ist es z.B., wenn es deinen Teilnehmer noch schneller oder einfacher ans Ziel bringt oder wenn dein Teilnehmer zusätzlichen Zugriff auf dich bekommt. Wahrnehmbar: Auch dieser Punkt ist unglaublich wichtig und wird häufig vernachlässigt. Wenn der (zusätzliche) Mehrwert, den wir schaffen, von möglichen Kunden bzw. Käufern nicht wahrgenommen wird, dann bringt es uns nichts für die Vermarktung. Natürlich freut sich dein Kunde auch, wenn er den Mehrwert als Teilnehmer im Kurs entdeckt, keine Frage. Doch wenn du den Mehrwert als Verkaufsargument nutzen möchtest, MUSS dein Interessent ihn auch wahrnehmen. Relevant für potenziellen Kunden: Wahrnehmen alleine reicht aber auch noch nicht. Dein Mehrwert muss auch für deinen idealen (!) Kunden relevant sein. Ansonsten ist es “nur mehr”, aber nicht hilfreich und kein Verkaufsargument. Gerade in Zeiten des Informationsüberflusses, sollte das nicht vernachlässigt werden. Damit kommen wir auch zu meinem letzten Punkt: Verkaufe keine Information, sondern Veränderung: Die Informationen gibt es (fast) alle auch gratis verfügbar. Online, offline, egal. Daher braucht dein Kunde viel mehr, als nur die Information. Er wünscht sich Veränderung. Gemeinsam mit dir bzw. deinem Onlinekurs möchte er sein Ziel erreichen und von A nach B kommen. Deswegen bucht er deinen Kurs.DU bist der Unterschied
Egal, was unser Thema ist, es gibt ziemlich sicher auch wen anders, der dieses Thema besetzt. Das ist auch okay und sogar gut, denn wenn du Mitbewerber hast, dann kannst du sicher sein, dass es einen Markt für dein Thema gibt. Das ist gut! Dennoch oder auch gerade deswegen hilft es, sich mal wieder bewusst zu machen, dass DU der einzige langfristige und echte Unterschied in deinem Business bist. Der Grund, warum jemand DEINEN Onlinekurs kauft und nicht den von jemand anders. Warum deine Kunden genau mit DIR arbeiten möchten und nicht mit x,y oder z. Wenn du also zusätzlichen Mehrwert zu deinem Onlinekurs hinzufügen möchtest UND dich gleichzeitig von allen anderen abheben willst, ist es eine gute Möglichkeit, deinen Teilnehmern Zugang zu dir zu geben. Zugang bedeutet dabei übrigens nicht, dass du dazu extrem viel Zeit investieren musst. Zugang zu dir kann z.B. durch regelmäßige Q&A-Sessions stattfinden, Live-Calls oder auch die Option zusätzliche 1:1-Termine mit dir zu buchen. Auch die Variante ab und zu einen Selbstlernkurs auch in einer durch dich betreuten Version anzubieten, kann durch den zusätzlichen Zugang zu dir ein extrem gutes Verkaufsargument sein. Übrigens gibt es zum Thema: “Du bist der Unterschied!” eine ganze Podcastfolge, bzw. einen Artikel. Hör oder lies gerne mal rein.Betreuung und Engagement
Sowohl die Betreuung deiner Teilnehmer, als auch die Förderung des Engagements deiner Kunden kann hohen zusätzlichen Mehrwert in deinem Onlinekurs schaffen. Auch diese Punkte sollten schon vor dem Kauf klar nach außen kommuniziert werden. Nur so können sie als Mehrwert wahrgenommen werden. Auch bei Selbstlernkursen ist meine Empfehlung, zumindest eine kleine Betreuung anzubieten. Das kann durch begleitende und motivierende Kursmails geschehen oder auch die Option, dir Fragen (z.B. über eine FAQ-Bibliothek) zu senden. Absolutes Minimum sollte die Möglichkeit sein, sich bei (technischen) Schwierigkeiten an dich zu wenden.Mehr Mehrwert durch Boni
Was bei zusätzlichem Mehrwert vermutlich als erstes in den Kopf kommt, sind Boni, die du gibst. Durch weiteres Material, Zugang zu anderen Onlinekursen, Vorlagen, … kannst du offensichtlichen Mehrwert für die Interessenten schaffen. Achte jedoch auch hier wieder darauf, dass die Boni hilfreich, wahrnehmbar und relevant für deine idealen Kunden sind. Ansonsten können sie eher zum Kaufverhinderer, als zum Kaufbeschleuniger werden. Gute Boni sind nicht notwendig, um das Hauptkursziel zu erreichen, aber sie ermöglichen eine einfachere oder schnellere Zielerreichung. Oder sie begleiten den Teilnehmer schon ein Stückchen weiter, als das eigentliche Kursziel.Was kannst du tun um mehr Mehrwert zu schaffen?
Zunächst einmal keine Panik. Du musst jetzt nicht zig zusätzliche Dinge entwickeln und umsetzen. Vermutlich ist sehr viel schon da, wird aber vielleicht noch nicht so klar kommuniziert. Und zwar VOR dem Kauf. Um den “richtigen” Mehrwert nach außen bekannt zu machen, ist es wichtig, dass du dir vorher klar machst, für wen genau dein Kurs ist und für wen nicht. Erst dann kannst du wirklich relevanten Mehrwert kommunizieren. Wenn du dir dies beantwortet hat, prüfe, ob du den Mehrwert klar vor dem Kauf für Interessenten sichtbar machst. Dabei ist es viel wichtiger, den potenziellen Kunden ihren Nutzen aufzuzeigen, als nur die Features deines Kurses. Gibt es zum Beispiel eine begleitende Facebook-Gruppe, dann sollte auf der Sales Page nicht nur stehen, dass es eine begleitende Facebook-Gruppe gibt, sondern auch, was der Nutzen für den Teilnehmer ist. Das kann beispielsweise der gegenseitige Austausch und die Motivation sein.Eine einfache Methode um Mehrwert zu zeigen
Hänge an das Feature “… so dass” dran. Beispiel: Es gibt eine begleitende Facebook-Gruppe für alle Teilnehmer, so dass sich alle untereinander austauschen und motivieren können.Mehrwert hinzufügen
Wenn nötig, kannst du jederzeit zusätzlichen Mehrwert hinzufügen. Stell dir dabei immer die Frage, ob es für den idealen Kunden wirklich hilfreich ist. Auch bei älteren Kursen oder wenn du über Preiserhöhungen nachdenkst, ist es sinnvoll, sich Gedanken zu machen, ob/ wie du den Mehrwert deines Onlinekurses noch klarer darstellen kannst und/ oder ob du weiteren Mehrwert hinzufügen möchtest.Fazit
Für mich aber auch für sehr viele meiner Kunden ist Mehrwert eine wichtige Alternative zu Rabatten, die ich lieber mag, als Rabatte zu geben. Es ist außerdem eine sehr gute Möglichkeit, sich abzuheben und der Vergleichsfalle mit anderen zu entkommen. Mein Tipp für dich: Geh doch deine Onlinekurse mal durch und schau darauf, ob du den relevanten Mehrwert, den du lieferst auch schon vor dem Kauf klar nach außen kommunizierst. Wenn du diesen Punkt optimierst, kannst du deinen Onlinekurs auch ohne etwas anderes zu verändern, oft schon viel leichter an deine idealen Kunden verkaufen. Probier es mal aus! Enjoy the journey!
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