Du bist NICHT dein Angebot! Einfacher verkaufen durch einen Mindshift

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Viele Folgen entstehen aus den Reaktionen auf vergangene Folgen. So auch der heutige Beitrag. Ich zeige dir, wie du online durch einen kleinen Shift in deinem Mindset viel einfacher verkaufen kannst.

„Du machst den Unterschied in deinem Business“ das war die Folge 74. Höre sehr gern rein, falls du noch nicht dazu gekommen bist. Es ging darum, dass du der einzig echte Unterschied bist, den es in deinem Unternehmen gibt und den es vor allen Dingen langfristig geben wird.

Wenn wir Service-Dienstleistungen anbieten, dann gibt es zwar zu unserem Thema meistens zahlreiche Anbieter, aber der Kunde spürt in der Regel ganz genau, ob er mit dir an dem Thema arbeiten will oder doch lieber mit jemand anderem. Das hängt hauptsächlich damit zusammen, wie du dich zeigst. Ein Kunde merkt, ob du mit deinen Eigenheiten, deiner Erfahrung und allem, was dich ausmacht, zu deinem Business stehst und ob du jemand bist, mit dem er zusammenarbeiten möchte. Dies macht dein Business einzigartig. Je mehr du dich einbringst, desto mehr der “richtigen” Menschen ziehst du an.

Ich möchte mich einbringen, aber wie mache ich das?

Auf meine letzte Podcastfolge kamen Reaktionen wie „Ja, ich bringe mich in mein Business ein, aber ich merke einfach, dass ich das sehr schwierig finde. Wenn meine Angebote nicht gekauft werden, dann geht es mir nicht gut, weil ich mich dann persönlich abgelehnt fühle. Und je mehr ich versuche, alles besser und perfekter zu machen, umso schlimmer wird es.“ Genau darum geht es im heutigen Beitrag. Denn du bist ein Teil deines Business. Du machst den großen Unterschied in deinem Business – den langfristigen Unterschied. Aber du bist eben NICHT dein Angebot. Dies zu differenzieren ist etwas, was mir persönlich auch lange schwergefallen ist. Ich erkläre dir gern, was ich damit meine.

Meine Erfahrungen im Verkauf

Ich habe früher ganz lange im Einzelhandel gearbeitet. Angefangen hatte ich damit bereits während der Schulzeit, es während des dualen Studiums weitergeführt. Die jeweiligen drei Monate Ausbildung habe ich damals im Verkauf im Einzelhandel gemacht. Es war mein ursprüngliches Ziel, Abteilungsleiterin im Verkauf zu werden, bevor ich mich dann entschieden hatte, in die Personalentwicklung zu gehen. Mir hat es immer unglaublich viel Spaß gemacht, im Verkauf zu arbeiten. Ich fand es großartig, für die Kunden die richtigen Teile zu finden und zu sehen, wie happy sie damit waren. Erst einmal herauszufinden, was sie überhaupt suchen und dann zu gucken, was zu ihnen passt. Das war meine erste sehr positive Erfahrung zum Thema Verkaufen. Es gab auch komische Kunden, aber zum Glück nur sehr wenige. Mir hat das Verkaufen immer Spaß gemacht, denn es ging mir um die Menschen dahinter.

Ohne Probleme habe ich 800.000 € Umsatz gemacht – für andere

Vor einigen Jahren habe ich für eine private Hochschule in München die Akademische Leitung der Masterstudiengänge übernommen. Eine meiner Aufgaben war zum Beispiel die Akquise neuer Masterstudenten. Die Hochschule verlangt Studiengebühren. Diese lagen bei etwa 20.000 Euro für einen Platz im Masterstudium. Das ist eine Menge Geld. Aber ich fand es überhaupt nicht schwierig, diese Akquise zu machen und diese Studienplätze „zu verkaufen“.

Ich hatte Gespräche mit den Interessenten, um herauszufinden, ob das Studium das Richtige für sie ist. Ich habe ihnen den Aufbau erklärt und was das Studium besonders macht. In der Regel habe ich für ein Studienjahr zwischen 30 und 40 Studenten gefunden, die dann starteten. Wenn ich das in Geld ausrechne, kam dadurch ganz schön viel Umsatz zustande. Ich fand den Verkauf nicht schwierig und es hat Spaß gemacht, weil es um das “Produkt” Studienplatz und um die Menschen ging. Weil ich das Studienkonzept sehr gut fand und hundertprozentig dahinterstand.

Doch wie sollte ich mich jetzt selbst verkaufen?

Als ich im Rahmen meiner Selbstständigkeit als Trainerin angefangen hatte, offline unterwegs zu sein, kam mir das plötzlich anders vor. Auf einmal hatte ich das Gefühl, dass ich nicht mehr Produkte verkaufe (Trainings zum Beispiel), sondern es war so, als ob ich mich verkaufen müsste. Jedes Mal, wenn es Änderungswünsche oder kritische Stimmen gab, hat sich plötzlich für mich wie Kritik an mir angefühlt. Ich konnte das gar nicht so richtig erklären. Mir war völlig klar, dass das Quatsch ist. Und dennoch ging es mir trotzdem total nahe.

Nach dem Seminar gab es die Feedback-Bögen der Teilnehmer. Ich habe die dann immer eingesammelt und dann tatsächlich vor der Heimfahrt, wenn es keiner mehr mitbekommen hat ;-) in die Bögen geguckt, ob auch alles gut oder irgendwo etwas Negatives zu finden war. Fast immer waren die Feedbacks sehr gut und es gab nur wenige Situationen, wo es kritisches Feedback gab. Doch manchmal hatten die kleinsten Kleinigkeiten gereicht, um ein doofes Gefühl im Magen zu haben.

Warum fiel es mir so schwer mich jetzt online verkaufen zu müssen?

Als ich dann irgendwann in Richtung Online-Business gegangen bin, war ich am Anfang tatsächlich ganz so wie ich bin und habe geredet, wie es mir gerade eingefallen ist. Ich habe mir nicht so viele Gedanken gemacht. Das hat sich aber relativ schnell geändert, da ich von ein paar Seiten Kritik bekommen habe. Gar nicht unbedingt an mir persönlich, sondern an Themen, die ich behandelt hatte. Mir ist klargeworden, dass ich wirklich MICH zeige, wenn ich online aktiv bin und mich in den Social Media präsentiere. Ich „liefere“ mich allen aus. Der Aufbau meines Online-Business ist mehr oder weniger aus einer Notlösung heraus entstanden (gesundheitliche Gründe) und ich war vorher selber gar nicht aktiv in den Social Media. So kam das alles irgendwie zusammen.

Offline hatte ich mir das vorher alles schon aufgebaut, aber das ging nicht mehr. Ich habe mir sozusagen alles “auf Online übersetzen müssen”. Damit kam ich am Anfang nicht gut klar mit diesem sehr „persönlichen“, teilweise negativen Feedback, das da manchmal kam. Ich musste sehr direkt lernen, dass in der Anonymität der Online-Welt die kritischen Stimmen nicht immer sehr konstruktiv sind – um das mal nett auszudrücken…

Relativ schnell habe ich dann angefangen, mich so ein Stück zurückzunehmen und versucht, alles perfekt zu machen, bis ich aber erkannt habe, dass ich damit weder mir noch vor allen Dingen den Menschen, mit denen ich arbeite, irgendeinen Gefallen tue. Im Gegenteil.

Doch ich wollte mich und meine Person einbringen

Ich habe mich eine Zeit lang innerlich zensiert und jedes Mal überlegt, wenn ich etwas geschrieben oder erzählt habe, ob ich das wirklich so sagen oder schreiben kann, wie ich es normalerweise gemacht hätte. Manche Begrifflichkeiten, die ich normalerweise benutze, habe ich weggelassen und alles schön glattgebügelt.

Doch ich merkte, dass ich mich dadurch zum einen immer mehr innerlich von meinem Business entfernt habe. Es war nicht mehr richtig ich. Es war eine zensierte Version. Dadurch hatte ich mich zwar innerlich abgegrenzt, aber ich habe auch meinen Spaß am Business verloren. Außerdem merkte ich, dass ich einige falsche Kunden angezogen habe. Das ist kein Wunder, denn sie haben vorher in den Social Media nur einen winzigen Teil von mir erlebt. Das machte die Zusammenarbeit dann (für beide Seiten) manchmal echt anstrengend.

Also wollte ich mich unbedingt wieder mehr einbringen – meine Person, wie ich einfach bin und mit meinen Macken, die ich so habe. ;-) Doch je mehr ich mich eingebracht habe, musste ich schnell merken, dass alles wieder umso näher an mich herankam. Egal welche Feedbacks und Verkaufszahlen, Teilnahmezahlen an Webinaren oder Workshops: Ich habe plötzlich wieder alles richtig stark auf mich bezogen. Ich schaffe es nicht, mir klarzumachen, dass ich eben nicht mein Angebot bin, sondern dass das Angebot einfach ein Teil von meinem Business ist – eine Möglichkeit, mit mir zu arbeiten.

Ich dachte dann eine zeitlang, dass ich unbedingt ein physisches Produkt brauche, damit ich mich davon besser distanzieren kann. Ich wollte das so nicht, bis mir dann irgendwann klar geworden ist – vermutlich durch die Arbeit mit einem Mentor –, dass ich Angebote habe, aber nicht die Angebote bin.

Ich habe auch Schuhe, aber deswegen bin ich keine Schuhe. ;-)

Auch wenn das Beispiel komisch ist, aber dadurch wird klar, was dahintersteht. Es geht nicht darum, sich mit irgendetwas gleichzusetzen, nur weil es ein Teil vom Business ist.

Der Mindshift:

Ich bin nicht mein Angebot. Mein Angebot ist ein (Service-) Produkt und eine Chance, mit mir zu arbeiten.

Seit ich das für mich verstanden habe, war es keine Frage mehr, ob ich ein physisches Produkt haben wollte. Ob jemand mein Produkt kaufen will und ob Kritik kommt oder keine: Es geht um mein Angebot. Es ist nichts, was gegen mich persönlich geht. Es macht mich nicht schlechter oder besser als Mensch, sondern es geht um einen Teil von meinem Business. Das war für mich eine ganz wichtige Erkenntnis. Auch wenn es ziemlich lange gedauert hat, das zu verstehen.

Und es muss gar nicht perfekt sein – mein Angebot

Noch einmal zu dem Part Perfektionismus. Meine Sprache, meine Texte, meine Angebote – alles wollte ich glattbügeln. Ich überlegte dann aber, wer überhaupt den Maßstab für Perfektion setzt.

Bin ich das? Der Mensch, der mir gegenüber vermutlich am kritischsten ist – im Vergleich zu allen anderen auf der Welt? Ist es jemand anders und wenn ja, wer? Irgendwer, der mich eigentlich gar nicht kennt? Ich bin mir ziemlich sicher, dass du diesen Effekt kennst, etwas perfekt machen zu wollen, arbeitest ewig daran, bis du der Meinung bist, dass es perfekt ist. Und dann guckst du nach ein paar Wochen oder Monaten noch einmal darauf und stellst fest, dass es nicht perfekt ist. Deshalb ist für mich Perfektion inzwischen eine Illusion.

Perfektionismus ist nicht das, was die Leute haben wollen. Auch nicht im Online-Business. Es geht nicht darum, einem perfekten Nachrichtensprecher mit perfekten Formulierungen zuzuhören. Es geht um echte Menschen. Das bedeutet natürlich nicht, dass du keine guten Angebote machen sollst. Mach richtig geile Angebote! Aber aus meiner Sicht sollte der Fokus sein, wie dein Angebot dem Kunden am besten weiterhelfen kann. Ich bin inzwischen davon überzeugt, dass Perfektionismus oft eine Ausrede ist und deinem Business schadet. Dass Perfektionismus eigentlich die Angst vor Kritik ist.

Und diese Reaktionen bekam ich auch von meinen Kunden

Interessant war kürzlich eine Unterhaltung mit einer Freundin, die ich anfangs nur online kannte und die mir sagte, dass sie irgendwie Bedenken vor unserem allerersten Gespräch hatte, weil sie dachte, ich würde so ganz steif und super korrekt sein. (Wie ich damals noch auf meiner Website und in den Social Media aufgetreten bin.) Sie war dann total erleichtert bei der Feststellung, dass es gar nicht so ist. Das kam eben daher, weil meine Texte auf der Website alle so glattgebügelt und perfekt formuliert waren, sodass die nicht mehr so viel mit mir zu tun hatten. Es haben zu der Zeit wirklich auch Kunden irgendwann in der Zusammenarbeit zu mir gesagt: „Du bist ja ganz anders als ich dachte.“

Dieses Thema, perfekt zu sein, ist aus meiner Sicht ganz häufig ego-getrieben – aus Angst vor Kritik – aber nicht service-getrieben. Nicht aus dem Gedanken heraus, es für den Kunden perfekt und dadurch besser zu machen, sondern damit einem bloß keiner auf die Füße tritt. Und das kann nicht die richtige Motivation sein. Die richtige Motivation sollte sein, wie der Kunde am besten damit arbeiten kann, was ihm am meisten weiterhilft und was er tatsächlich braucht.

Außerdem hat das Glattgebügelte irgendwann dummerweise zur Konsequenz, dass auch im Online-Business gefühlt alle das gleiche machen. Das führte bei mir irgendwann dazu, dass ich von dieser Online-Welt so extrem genervt war und keine Lust mehr hatte, weil es sich für mich so anfühlte, dass jeder das gleiche sagt, die gleichen Angebote macht und die gleichen Argumente hat.

Mein Fazit

Ich wünsche mir, dass du für dich wirklich mitnimmst, dass du nicht dein Angebot bist. Du hast Angebote. Du bist auch nicht Schuhe. Du hast Schuhe. Perfektionismus ist ganz oft eine Angst vor Kritik und wirklich ego-bezogen und nicht service-bezogen für unsere Kunden.

Ich bin gespannt, wie es dir mit dem Thema geht und freue mich wie immer sehr, wenn du mir schreibst und mir deine Gedanken dazu mitteilst. In dem Sinne wünsche ich dir einen wunderbaren Tag. Bis zum nächsten Mal.

Herzliche Grüße & let´s LEARN and CREATE online!